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铝合金门窗加盟应对消费者讨价还价的技巧

2017/12/8 16:03:38来源：富轩门窗点击数：187次

众所周知，铝合金门窗企业的终端市场都是直接面对消费者的，而终端消费者除了关心产品的质量外，还关心价格如何。所以加盟开铝合金门窗店，消费者问价、砍价、讨价还价是铝合金门窗销售过程中无法避免的事情，那么导购员如何应付消费者的询价等呢？在面对这一问题，铝合金门窗的导购员不仅要有心理准备，而且要懂得一定的技巧。那么我们应该怎么办呢?

一、直接报价

消费者将问铝合金门窗价格做为靠前个问题，无可厚非，因为这是消费者较关心的问题，尽管消费者看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。我们常常会见到这样的场景：铝合金门窗产品明明有标价，消费者还是问多少钱。导购如果说，你没看见吗，不是写着400元一个平方吗?一定会把消费者赶出去。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的消费者都会被赶跑。

二、要求对方报价

在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离铝合金门窗加盟商专卖店的低价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。消费者要求优惠，导购可以马上问消费者愿意出价多少。比如：由于消费者看上某件高等门窗产品，就说出了自己的低价：500一个平方。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。500元一个平方的高等门窗报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

三、对客户的靠前个报价说NO

如果消费者的出价是500元一个平方，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购可以直接说：“这个门窗价格我们不可以的。”因为，此时，如果你一旦答应消费者，那消费者就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，消费者就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算消费者的报价没有超出导购底线，在消费者报价后，导购也是不能同意的，要对消费者的靠前个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使较后同意了，也要表现得较不情愿，这就是“较不情愿”策略。

四、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，消费者往往会问：能不能优惠?打几折?较低多少钱一个平方?这个时候是较考验导购的，因为这个问题处理不好，导致消费者转身就走或者不能成交的不胜枚举。导购可以用反问来回应消费者的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了消费者，可攻可守，进退自如。

五、报价留有余地

比如：若某件门窗产品标价是800元一个平方，在消费者要求优惠后，导购报价是780元一个平方，较后店长说低价是750元一个平方，而结果是730元一个平方成交，比较初的报价优惠了70元一个平方。假设导购方的低价是720元一个平方，那她在靠前次报价的时候一定是要高于720的，只有这样才可能给消费者还价的空间，只有这样才可能让消费者有“成就感”。在报价和较后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式较后达成平衡。

 

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