高等铝合金门窗：你门窗卖对了吗？这才叫卖门窗

2017/10/30 11:13:04来源：网络点击数：177次

营销技巧是对客户心理、产品有经验知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。

一大爷去买门窗，路过四家店。四家卖的门窗相近，但是大爷并没有在较早路过的靠前家和第二家买门窗，而是在第三家买了一樘门，更奇怪的是在第四家又买了三扇窗并封了阳台

店家一

大爷去买门窗，路过门窗店，看到卖门窗的店主，就问：你家门窗怎么样啊？

店主回答：我的门窗质量特别好，样式多颜色正！

大爷摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）

店家二

大爷又到一个店，问：你的门窗什么材质的？

店主措手不及：早上刚到的货，较新款，看这开启方式是较新研发的。

大爷二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

店家三

旁边的店主见状问道：大爷，您要什么款式的，我这里种类齐全！

大爷：我想买厨房门。

店主：我这铝合金材质的是目前较防油烟腐蚀的了。

大爷：那就来一樘吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买。自然销售不能将单值放大）

店家四

这时大爷又看到一个店主的门窗便去询问：你的门窗怎么样啊？

店主：我们汉慕斯门窗很不错的，请问您想要门还是窗户呢？（探求需求）

大爷：我想要窗户，厨房的门买过了。

店主：大爷是要装新房吧？（挖掘更深的需求）

大爷：是的，儿子结婚的新房。

店主：大爷亲自来买门窗，儿子一定事业太忙了。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家装新房的，他们就来我这里买的门窗，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要几扇窗？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）

大爷：阳台窗跟卧室的都想要。

大爷被店主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对大爷介绍阳台窗用断桥铝门窗，保温隔热性能好。

店主：内开内倒窗是目前较适合大爷家的，以后抱孙子了就不怕孩子爬窗户（连单，非常大化购买，不给对手机会），现在刚结婚的都装内开内倒窗，微风入室，又能防止小朋友攀爬！（愿景引发）

大爷：是嘛！好，那就来三扇内开内倒窗吧。

店主：您人可真好，儿子一定是事业有成又孝顺，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

店主称赞着大爷，又说他的门窗天天销量都不错，款式多样、质量有保证，售后到位（将单砸实，让客户踏实），要是以后装阳光房，让大爷再过来（建立客户黏性）。

大爷被店主夸得开心，说要用的好，让朋友也来买。大爷交完订金，满意地回家了。

门窗人，有何启示？我们在卖门窗的时候是否做到店主四？这些话术虽然简单，但在场景中你能否抓住时机把握客户的心理需求？

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